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华交会 中国华东进出口商品交易会
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观察 | 纺企实践告诉你:抓住直播风口并不难,但窍门也不少
发表日期:2020年9月28日

今年的新冠疫情让众多线下行业蒙上阴影,而直播电商行业却逆势飞速发展。众多纺织企业也抓住直播带货、短视频营销这波趋势红利,努力在“疫”境之下突出重围、拓市创效。但是,对于传统纺织企业要不要制作短视频进行线上营销、哪些产品适合进行线上直播等问题,不少企业仍有些吃不准。那么,通过本文中的企业实例,或许就能找到这些问题的答案。

 

直播“变现”

 

“我们主营兔毛面料,产品克重有500-2200克不等,内销外贸都可以,欢迎咨询下单。”鹏蓝纺织的负责人章波不久前参加了一场直播探店活动,她坦言,之前从未想过面料也可以发展直播带货,不过这个形式非常新颖,效果也不错。

 

在章波看来,直播可以很好地将货品呈现给客户,也可以解决客户在看样时产生的疑虑,方便远在外地甚至外国的客户轻松下单。因此,在初次直播后,章波并未浅尝辄止,而是步步为营。下一步,她将更好地利用直播技术,让产品得到更好的宣传与推广。

 

随着直播日趋常态化,企业直播逐渐成为企业营销的重要模式。

 

绍兴衣天下纺织有限公司是一家主营时尚女装印花面料的外贸企业,年初疫情发生后,外贸出口一度面临严峻考验。为了在危机中突围,在全民直播热潮下,公司总经理胡夏燕和业务员化身主播,在样品间试水直播。

 

每次直播2-3个小时,不间断输出特色新品,不遗余力介绍公司亮点……由于衣天下纺织客户基本都是外商,公司把精力重点放在海外直播上,通过阿里巴巴国际站、Instagram 和Facebook等网络平台用流利的英语进行企业宣传和产品推介。“直播前期的宣传和预判非常重要,我们会制作小视频或者海报持续预告直播时间和主题精准吸粉,也会在当天某个短视频流量特别大的时候抓住机遇开设直播,推出公司的拳头产品。”胡夏燕说。

 

基于直播电商的快速发展态势,今年衣天下纺织在公司内部积极培养、孵化直播和短视频人才,同时设立直播部门将其常态化运营。胡夏燕还常常带领团队参加纺织直播培训讲座,提升专业水平。她认为,首先要在不同的平台增加曝光率吸粉,沉淀一批真正的买家。而要做到持续不断的直播和短视频输出,就需要专人做专事。

 

衣天下纺织通过坚持不间断直播积攒的人气和流量已经开始“变现”成订单。公司的直播新模式吸引了一些客户通过邮件进行产品问询,其中一位菲律宾客商还下了近70吨的印花面料订单。

 

浙江恒路纺织科技有限公司也正在门店销售的基础上快速推进线上布局,重点加大了对抖音平台的探索。公司主营的内衣、卫衣、打底衫面料被做成丰富有趣的短视频,持续发布在线上平台,再结合大数据推荐的精准粉丝,已产生了不少询单、下单的客户。

 

连接三大支点

 

从这些纺织企业的实例不难看出,直播、短视频等数字化营销手段有助于将庞大的公域流量转化为私域流量,将线上与线下渠道充分打通、深度融合,是企业扩大市场、提升竞争力的新“利器”。根据艾媒咨询预测,2020年中国直播电商市场规模将达到9610亿元,同比增长127.3%。 

有分析指出,未来直播或将成为纺织企业的营销新手段。企业可以利用直播渠道打破线下的时空限制,实现引流、推广等多种手段辅助线下销售的目的。此外,纺织企业还可以通过直播等线上营销方式来获取客户对产品的关注点与需求度,精确把握后疫情时代产品研发、营销规划等方面的战略布局,最终实现企业转型升级。

 

另外,中国纺织工业联合会会长孙瑞哲也曾提到,当前,纺织服装行业要增强发展的确定性,需夯实三大支点:一是内需市场;二是数字经济;三是产业生态。疫情中保持快速发展的直播电商正是对这三大支点的很好连接。

 

当然,无论营销模式怎么变,最终还是靠产品说话。对于布局直播电商的纺织企业而言,必须牢记一点:优势产品才是直播内容的核心和直播产生销售裂变的基本盘。


华交会,是由国家商务部支持,上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、南京、宁波等9省市联合主办的中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会,举办地在上海,时间定于每年的3月1日-4日,报名预订热线:13701948783 (微信同号)